當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 諾基亞全國巡回特賣會活動之掛羊頭賣狗肉 作者：曾楊華 時間：2009-10-7 字體：[大] [中] [小]

    由于工作原因筆者長期負(fù)責(zé)縣鄉(xiāng)級手機(jī)店活動策劃，０６年進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，那時手機(jī)沒有３００左右元利潤，經(jīng)銷商是不會出手的，０８年開始手機(jī)利潤降了一半，以吉安地區(qū)遂川縣為例，一家月銷量在３００臺左右的經(jīng)銷商，手機(jī)平均利潤只有１２０元左右，手機(jī)市場已經(jīng)從暴利時代進(jìn)入微利時代，現(xiàn)在有的手機(jī)經(jīng)銷商賣手機(jī)不是看能賺多少錢，而是只要有人買，幾十元錢利潤也能把手機(jī)賣了。重要的原因有兩點(diǎn)：一是07年國家政策放開，很多以前做水貨的手機(jī)品牌，拿到牌照，可以堂堂正正上市銷售，競爭導(dǎo)致價格透明，利潤迅速下降。二是手機(jī)的賣場越開越多，現(xiàn)在一個40萬左右人口的縣，縣城（不包鄉(xiāng)鎮(zhèn)）大大小小的
手機(jī)賣場都有20多家，已經(jīng)非常正常。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小型投資者盲目進(jìn)入手機(jī)市場，更是讓人郁悶，僅２萬多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了１２家手機(jī)店。而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)大部分青年都外出打工，剩下的大多是購買力不強(qiáng)的老弱殘兵。市場不亂才怪。08年，吉安市一家兩層門店的大型手機(jī)賣場公然打出巨型噴繪“手機(jī)當(dāng)成白菜賣” 的海報，結(jié)果這個看似惹眼的巨型海報活動，沒有讓消費(fèi)者都擠去搶購他的“白菜價的手機(jī)�！狈吹阶屵@個賣場變得更是一文不值。09年６月這家手機(jī)賣場關(guān)門終結(jié)。
    面對如此市場，手機(jī)賣場的如何把活動做好，把店面的知名度提高，使自己的賣場在當(dāng)?shù)厥袌鲎罹哂绊懥Αｏ@得尤為重要。
    我們看看現(xiàn)在的消費(fèi)者，一類人：無所謂品牌，追求實(shí)惠，喜歡功能多價格低廉的手機(jī)。
    另一類：認(rèn)品牌，開口閉口要賣諾基亞、三星、摩托羅拉。其實(shí)隨便問兩句就知道，大多少買品牌人是因?yàn)槁爠e人說這個牌子好，對品牌的忠誠度也不是很高，只要推薦合理顧客馬上“叛變”選其它品牌。
    諾基亞的知名度最高，如果說它是手機(jī)中的王者想必沒哪個會反對，市場上諾基亞這類品牌，那家賣場都有，諾基亞是經(jīng)銷商最不賺錢的品牌，縣鄉(xiāng)級經(jīng)銷商的諾基亞銷售進(jìn)入了怪圈，大多數(shù)手機(jī)經(jīng)銷商進(jìn)諾基亞都是擺擺樣子，如諾基亞1200進(jìn)價175元，經(jīng)銷商可能160元，就把它賣掉。一般來說手機(jī)賣場都是會采用各種手段控制諾基亞的銷量，
    顧客“想買”諾基亞。(顧客知道是名牌)，經(jīng)銷商不想賣諾基亞。（名牌不賺錢，因?yàn)榧壹叶荚谫u沒利可圖），結(jié)合雙方面的需求，“諾基亞手機(jī)全國巡回特賣會――王者歸來” 活動主題的靈感這我頭腦一閃而出。
    顧客想買諾基亞：我搞諾基亞巡回特賣會的活動引你進(jìn)來。（掛羊頭）
    經(jīng)銷商不想賣諾基亞：活動當(dāng)天我們主推國產(chǎn)品牌長虹、盛泰、等其它國產(chǎn)品牌。（賣狗肉）
    主題一定，我立即選安�？h宏興賣場做一個試點(diǎn)，因?yàn)榘哺？h的活動我們做過好多次，對那里的手機(jī)市場了解的比較深。而且我們有個分店在安福，人員調(diào)撥比較塊，可以降低成本。
    一方面：單頁上設(shè)計上下足功夫，主題抬頭是：“諾基亞手機(jī)全國巡回特賣會――王者歸來”機(jī)型選擇上打打擦邊球。Ａ４的單頁上機(jī)型我們只有第一排四款，我們用諾基亞低端機(jī)打價格戰(zhàn)，價格好幾款標(biāo)的比進(jìn)價還低，顧客一看就知道便宜。其它機(jī)型我們打國產(chǎn)機(jī)只是國產(chǎn)不注明那個品牌只寫型號。如長虹Ｋ288就打Ｋ288.因?yàn)槭侵Z基亞手機(jī)全國巡回特賣會――王者歸來”顧客的習(xí)慣思維自然是以為諾基亞品牌，一看諾基亞機(jī)型：mp3.mp4手寫，照相的手機(jī)僅售幾百塊，肯定會到店內(nèi)來（看看羊頭）
    另一方面：對于參與活動的店員促銷員加強(qiáng)培訓(xùn)，用什么話術(shù)，如何抓住進(jìn)店顧客，引導(dǎo)他比功能，比價格。比省錢引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)換品牌概念，搞定他買其它國產(chǎn)品牌手機(jī)（賣賣狗肉）
    活動時間定于：６月２６號－６月２８號三天。市場部三組人馬：一組人馬地面宣傳，提前三天到個鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)單頁，貼海報。另一組人空中宣傳：要邀請當(dāng)?shù)芈费蓐?duì)演出，群發(fā)短信預(yù)告活動內(nèi)容，當(dāng)?shù)仉娕_電視字幕飛播。（短信群發(fā)內(nèi)容：全國諾基亞巡回特賣會諾基亞全國巡回特賣會，廠家直接出貨實(shí)惠看得見，手機(jī)9元起賣。地址。。。電話。。。）還有一組：負(fù)責(zé)柜臺陳列，培訓(xùn)店員，布置店面，終端造勢。 。
    經(jīng)過市場部全體成員的努力，活動宣傳的到位�；顒舆�沒開始已經(jīng)收到許多顧客打電話咨詢，經(jīng)過促銷員的努力奮戰(zhàn)，三天銷量達(dá)到110臺，取得了相當(dāng)好的效果。起初還擔(dān)心顧客因買的機(jī)型不是諾基亞，怕顧客投訴，進(jìn)行了活動前銷售的培訓(xùn)，顧客在購機(jī)時我們不再需要誤導(dǎo)消費(fèi)者，推薦手機(jī)時告訴他購買的是什么品牌，活動結(jié)束也沒有顧客投訴。同樣的活動主題推廣到峽江縣、遂川縣都取得100多臺的銷量效果相當(dāng)不錯。


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